Będąc członkiem organizacji studenckiej uczestniczyłam w różnego rodzaju szkoleniach oraz warsztatach, stąd tematyka negocjacji nie jest mi obca. Dodatkowo jednym z przedmiotów były negocjacje w biznesie, które doceniam teraz jeszcze bardziej. Pamiętam, że pierwszym krokiem do podjęcia jakichkolwiek negocjacji było rzetelne przygotowanie.
Jak negocjować cenę mieszkania z pośrednikiem – Od czego zacząć?
Przygotuj się! Określ swój cel. Ustal co jest dla Ciebie istotne. Na czym dokładnie Ci zależy. Po co to robisz i co chcesz osiągnąć. Jakie są Twoje możliwości finansowe. Jeżeli w grę wchodzi tylko i wyłącznie zakup mieszkania na kredyt warto sprawdzić swoją zdolność kredytową w kilku bankach. To w jaki sposób się przygotujesz wpłynie na dalszy przebieg wydarzeń.
Badanie rynku. W momencie, gdy podjęłam decyzje dotyczącą kupna nieruchomości musiałam sprawdzić ile kosztują mieszkania w Katowicach o konkretnym metrażu w interesującej mnie lokalizacji. Czytałam poradniki, różnego rodzaju portale oraz przeglądałam statystyki. Te informacje są bardzo przydatne podczas negocjacji. Stanowią pewnego rodzaju punkt odniesienia, na który ciężko znaleźć argument, jak to mówią ciężko wygrać z liczbami. Tu się zgodzę bez dwóch zdań.
Oferta. Przed spotkaniem staram się kilkukrotnie przejrzeć daną ofertę. Sprawdzam lokalizacje, cenę, metraż oraz wszystkie dodatkowe informacje podane przez właściciela czy pośrednika.
Porównaj oferty. Aby mieć dobry punkt odniesienia zawsze sprawdzam podobne oferty mieszkań. Coraz więcej moim znajomych kupuje mieszkania w Katowicach, zawsze staram się być na bieżąco, aby wiedzieć na ile mogę sobie pozwolić negocjując cenę. Oglądałam niedawno mieszkanie na osiedlu Paderewskiego, gdzie cena początkowa wynosiła 215 tysięcy złotych. Wiedząc, że mój znajomy kupił w tej okolicy niemalże identyczne mieszkanie za cenę 175 tysięcy złotych wykorzystałam na samym początku negocjacji. Choć w jego przypadku była to niesamowita okazja, ponieważ właścicielom zależało na czasie, a co więcej stan mieszkania był w opłakanym stanie. Jednakże podając tak niską cenę, negocjacje rozpoczęły się od bardzo niskiego pułapu. Dodatkowo podając taki argument ciężko go zbagatelizować.
Wyłącz emocje. Towarzyszące nam emocje często mogą wpłynąć negatywnie na podejmowane przez nas negocjacje. Często kierujemy się emocjami szczególnie, gdy mieszkanie bardzo nam się podoba. Nie raz obawiamy się podjąć jakiekolwiek negocjacje, aby oferta nie przeszła nam koło nosa. Mam na to świetny sposób! Warto mieć w zanadrzu minimum jedno lub dwa mieszkania, które również spełniają nasze oczekiwania, dzięki czemu nie czujemy na sobie tak dużej presji i swobodnie możemy podejść do negocjacji.
To nie wstyd! Nie raz wstydziłam się zaproponować niższą cenę, przede wszystkim, gdy była znacznie poniżej ceny ofertowej. Zdałam sobie jednak sprawę, że cena mieszkania przewyższa jego wartość o 20%. Dlatego też nie warto się obawiać. Nasza propozycja jest pewnego rodzaju zaproszeniem do negocjacji. Właściciel może przyjąć nasze zaproszenie lub je odrzucić, podając według niego cenę, która często bywa niższą od tej początkowej.
Realna cena. Zawsze staram się zapytać właściciela lub pośrednika jaka jest realna wartość danej nieruchomości i skąd ona wynika. W jaki sposób została ona obliczona. Tutaj warto argumentować swoje pytanie mówiąc, że nasz znajomy kupił podobne mieszkanie po znacznie niższej cenie lub wesprzeć się danymi statystycznymi.
Negocjacje – Przykład
Czas na kolejne mieszkanie. Na maila dostałam ofertę mieszkania liczącego 54 mkw za 219 tysięcy złotych znajdującego się na osiedlu Bogucice.
Jedna wielka zagadka. Zadzwoniłam aby umówić się na spotkanie i jednocześnie, aby mniej więcej dowiedzieć się, gdzie znajduje się mieszkanie. Jestem przyzwyczajona, że pośrednicy nie zdradzają adresów, umawiamy się ogólnie na danej ulicy lub w jej pobliżu. Tym razem pośrednik stwierdził, że adres może zdradzić jedynie 30 minut przed jego oglądaniem. W dniu kiedy umówiliśmy się z pośrednikiem na prezentacje mieszkania musiałam czekać do ostatniej minuty na sms’a z ulicą. W pewnym momencie nie wiedziałam czy to już żart czy dzieje się to na serio. Dopiero, gdy sam zaparkował pod blokiem podał mi dokładny numer. Już sam ten fakt spowodował, że miałam go serdecznie dość.
To dopiero początek. Zanim się pojawił wykonał do mnie telefon mówiąc, że najpierw musi mnie powiadomić, że jego prowizja wynosi 3-4%. Nie owijając w bawełnę poprosiłam aby się zdecydował czy 3% czy 4% ponieważ jest to duża różnica.
Uwaga dostałam prace! Ku mojemu zdziwieniu pod blokiem przywitał mnie inny pośrednik, który zagadał mnie na śmierć, a to nie lada wyzwanie. Po dziesięciu komplementach i zapytaniu czy czasem nie szukam pracy, ponieważ rekrutuje pośredników nastąpił czas oglądania mieszkania.
Pierwsze wrażenie. Na mieszkaniu czekał na nas właściciel z drugim pośrednikiem, z którym rozmawiałam przez telefon. Mieszkanie składało się z dwóch niezależnych pokoi, łazienki, kuchni oraz garderoby. W mieszkaniu kilka lat temu został przeprowadzony generalny remont co można dostrzec na zdjęciach. Mieszkanie czyste i zadbane, okolica zielona. Blok z monitoringiem, zarządzany przez wspólnotę, zadbane klatki.
Jak negocjować cenę mieszkania z pośrednikiem na rynku wtórnym? – Wnioski
Instalacje elektryczna oraz wodno-kanalizacyjna była wymieniana. Ogrzewanie jest miejskiej, okna wymieniane podczas remontu, co do sąsiadów są to głównie ludzie młodzi. Dodatkowo do mieszkania przynależy piwnica oraz pomieszczenie gospodarcze znajdujące się zaraz na przeciwko mieszkania.
Zapytałam właściciela jaka jest realna cena mieszkania uśmiechnął się i stwierdził, że jak rzeczywiście będę zainteresowana i przemyśle wszystkie za i przeciw możemy śmiało przystąpić do negocjacji.
Podsumujmy. Wraz z dwoma pośrednikami zeszliśmy na dół, aby porozmawiać o ofercie. Zdradziłam, że zakup mieszkania chciałabym potraktować inwestycyjnie. Słysząc te słowa Panowie stwierdzili, że zdecydowanie są w stanie wynegocjować to mieszkanie poniżej 200 tysięcy złotych. Po drugie skoro chciałabym je wynajmować studentom najlepszym rozwiązaniem będzie poszukać jednak czegoś innego. Dlaczego? Ulica Wajdy jest dość sporo oddalona od centrum. Idealnie przedstawia to funkcja Monitera ,,ocen lokalizację”, dzięki której od razu widzimy, że w pobliżu nie znajdują się żadne uczelnie. Jest to ogromny minus.
Podsumowanie
Zdradzając nasze plany pośrednikom możemy szybko wykluczyć oferty, które kompletnie nie spełniają naszych wymogów. W momencie, gdy sam pośrednik odradza mieszkanie lub daną okolice ciężko się z nim nie zgodzić. Pośrednicy najlepiej znają okolice. Wiedzą jakie mieszkania i w której okolicy sprzedają i wynajmują się najlepiej. Teraz wiesz już jak negocjować cenę mieszkania z pośrednikiem, jednak całość dobrze podsumował również Filip.
Komentarz Filipa:
Dobre przygotowanie to podstawa. Dlatego ciągle mówię, że warto być na bieżąco z rynkiem i ofertami, bo wtedy dużo łatwiej będzie nam się przygotować.
Ola przeznacza dużo czasu na rozpoznanie rynku i wie jakie ceny może proponować. Jest to więcej niż połowa sukcesu, bo łatwo jej filtrować okazje od mieszkań, które wymagają mocnych negocjacji.
Jeśli po głowie chodzą Ci myśli, że nie wiesz co jest okazja albo ile zaproponować to znaczy, że koniecznie musisz obejrzeć jeszcze kilkanaście mieszkań. No chyba, że na każdym mieszkaniu proponować będziesz 60% ceny ofertowej, wtedy masz pewność że jak się zgodzą to na 100% jest to okazja 🙂
Pamiętaj, kluczem do udanych negocjacji to przygotowanie, pozytywna atmosfera i zrozumienie potrzeb drugiej strony, a nie tylko sztuczki i frazesy negocjacyjne.
Przeczytaj również: Jak zbijać cenę za nieruchomości – 7 wskazówek
