Jak negocjować cenę mieszkania z właścicielem? W poszukiwaniu odpowiedzi na to pytanie przeczytałam mnóstwo artykułów, pochłonęłam kilkanaście książek, oglądałam wiele vlogów i webinarów, dzięki którym poznałam istotne zasady negocjacyjne. Nauczyłam się, że bez wątpienia dobre przygotowanie wpływa na nasze negocjacje. Warto ustalić swój cel, co dokładnie chcemy osiągnąć, jakie są nasze możliwości finansowe, posiadać inne alternatywy, dzięki czemu nie podchodzimy nadto emocjonalnie. Jest wiele cenny zasad i reguł. Za każdym razem staram sumiennie przygotować do spotkania, aby osiągnąć zamierzony cel.
Jak negocjować cenę mieszkania z właścicielem – Potęga relacji
Lecz oglądając coraz więcej mieszkań zdałam sobie sprawę, że zapomniano o najważniejszym – nawiązaniu relacji ze sprzedającym.
Nawiązanie relacji. Często zapominamy o tym jak istotna jest rozmowa ze sprzedającym. Relacja jaką nawiążemy może diametralnie wpłynąć na nasze późniejsze negocjacje.
Przykład. Oglądając jedno z pierwszych mieszkań najważniejsze było dokładne obejrzenie mieszkania, sprawdzenie każdego kąta, zrobienie tysięcy zdjęć, zapisanie wymiarów. Gdy już wszystko zobaczyłam, zadałam kilka pytań nadszedł czas na negocjacje. Tutaj zaczęły się schody. Dlaczego? Weszłam do mieszkania bez słowa, zobaczyłam co chciałam zobaczyć i nagle oczekiwałam, że właściciel chętnie podejmie ze mną negocjacje. Zabrakło czasu na rozmowę, nawiązanie jakiejś relacji. Nie miał pojęcia kim jestem, czym się zajmuje. Czy szukam mieszkania dla siebie czy inwestycyjnie. Nie miał żadnego powodu, dla którego miałby obniżyć kwotę mieszkania. Ewidentnie czegoś tutaj zabrakło.
Pierwsze wrażenie. Nie tylko w naszym codziennym życiu ale również w nieruchomościach nasza postawa, uśmiech, pozytywna energia może zdziałać cuda. Z osobą przyjaźnie nastawioną do życia każdy chce rozmawiać, a co najważniejsze zapada w pamięć! Uśmiechnij się. Nie narzekaj. Nie kręć nosem. Zbuduj już na samym starcie miłą atmosferę.
Przykład. Kilku pośredników starało się kupić mieszkanie w samym centrum Katowic. Cena rewelacyjna, metraż idealny, o lokalizacji nie wspominając. Wymarzona oferta. Właściciel nie dawał za wygraną choć proponowane ceny były coraz wyższe. Wtedy zjawił się mój dobry znajomy pośrednik, który umówił się na oglądanie mieszkania i po upływie kilku godzin został jego nowym właścicielem. Co takiego zrobił? Jak to możliwe? Był sobą. Uśmiechnięty, nienachalny, miły, życzliwy. Jego postawa, dobre pierwsze wrażenie spowodowały, że właściciel właśnie jemu postanowił sprzedać mieszkanie.
Zwróć uwagę na szczegóły. Rozmowa nie zawsze się klei. Często nie wiemy jak rozpocząć rozmowę z właścicielem, aby nawiązać jakikolwiek kontakt, a nie zadawać jedynie pytań. Oglądając mieszkanie zwróć uwagę na każdy możliwy szczegół. Jakie książki znajdują się na pułkach, może pasjonuje się konkretną tematyką, zbiera znaczki, obrazy lub figurki. Warto pochwalić, wspomnieć o jego zainteresowaniach. Może właściciel sam urządzał lub remontował mieszkanie – doceń jego starania. Zwróć uwagę czy ma zwierzę. Właściciele zwierząt zazwyczaj mają bzika na punkcie swoich pupili. Wiem coś o tym.
Przykład. Mieszkanie sprzedawała starsza Pani, która wszędzie na drzwiach, półkach oraz ścianach miała zdjęcia kotów. Zaraz po wejściu na mieszkanie można było poczuć jego obecność. W momencie, gdy zapytałam Panią o jej pociechę tematów do rozmowy nie było końca. Jak wspomniałam, że sama mam kota, bez którego nie potrafię żyć to o mały włos mnie nie adoptowała.
Słuchaj. Postaraj się zrozumieć sprzedającego. Słuchaj co mówi, dzięki czemu o wiele łatwiej będzie odnieść się do wzajemnych argumentów.
Jak negocjować cenę – Przykład
Daj się poznać. Warto powiedzieć kilka słów o sobie, jakie są nasze zamiary, czemu to mieszkanie wyróżnia się na tle pozostałych. Dzięki temu przestajemy być tylko kolejnym oglądającym. Gdy mieszkanie znajduję się w znanej mi okolice, blisko uczelni, na której studiowałam zawsze o tym wspominam. Zaznaczam, że miejsce to budzi we mnie wiele miłych wspomnień związanych z okresem studiów. Opowiadam co studiowałam, czym się teraz zajmuje. Dla właściciela przestaje być anonimowa, ma wrażenie, że już mnie troszkę zna. A z taką osobą bardziej chcemy podjąć negocjacje, co więcej zapadamy w pamięć.
Przykład. Wcześniej pracowałam w jednej z największych korporacji w Polsce, która zatrudnia tysiące osób. Żeby zostać zauważonym trzeba było mocno się napracować. Wyróżnić się spośród tak ogromnego tłumu to nie lada wyzwanie. W momencie, gdy stajesz się specjalistą w swojej dziedzinie, masz ciekawą osobowość, chęć do działania, świetnie dogadujesz się z ludźmi każdy chcę z Tobą pracować. Zapadasz w pamięć. Motywujesz i inspirujesz innych. Szefostwo docenia Twoje zaangażowanie i pracę. Co to ma wspólnego z nieruchomościami? Więcej niż myślisz! Mieszkanie ogląda zazwyczaj spora liczba osób. Inwestorzy, osoby prywatne, pośrednicy itd. Kompletny wyścig szczurów. Ważne jest to, abyś wyróżnił się na tle tych wszystkich osób i to właśnie z Tobą właściciel chciałby podjąć negocjacje.
Zrozum jego stanowisko. Nie zapominajmy, że dla niektórych właścicieli mieszkanie jest czymś więcej niż tylko biznesem. Niektórzy spędzili w nim połowę swojego życia jak nie całe. Wiążą się z nim cudowne wspomnienia, ważne momenty. Nie będą chcieli sprzedać go byle komu.
Przykład. Niedawno oglądałam mieszkanie, które sprzedawała młoda dziewczyna. Ucieszyła się niesamowicie jak wspomniałam, że nie jestem pośrednikiem lecz osobą prywatną. Podczas oglądania mieszkania zapytałam dlaczego nie jest zainteresowana współpracą z biurem nieruchomości. Odrzekła, że mieszkanie odziedziczyła po zmarłej babci i ma dla niej ogromne znaczenie. Rozmawiając z tysięcznym pośrednikiem dla którego nie było kompletnie istotne jaka jest przyczyna sprzedaży stwierdziła, że poczeka na osobę, która zrozumie jej sytuacje i dostrzeże jego ogromny potencjał.
Idealne porównanie. Szukając mieszkania na wynajem utwierdziłam się w przekonaniu jak istotne jest pierwsze wrażenie i kontakt, dopiero po tym rozumiem jak negocjować cenę mieszkania z właścicielem, tak by obie strony były zadowolone. Oczywiście wynajem mieszkania, a jego sprzedaż to kompletnie dwie różne rzeczy. Moje aktualne mieszkanie, które wynajmuję niedaleko centrum Katowic jest bardzo drogie i oglądając mieszkania na wynajem zdałam sobie sprawę, że zdecydowanie przepłacam. Rozmawiając z właścicielami zauważyłam, że pierwsze wrażenie, rozmowa, pozytywne nastawienie jest dla nich kwestią bardzo istotną. Często przesądza o wyborze najemcy.
Przykład. Szukając mieszkania na wynajem zależało mi na niższej cenie niż płace aktualnie, zamkniętym osiedlu, dobrym połączeniu komunikacyjnym i może nie na najwyższym standardzie lecz takim abym dobrze się w nim czuła. Po długich poszukiwaniach wreszcie znalazłam. Nowe osiedle, nowy blok, nowe mieszkanie. Blisko park, siłownia, parking – rewelacja. Oglądających było strasznie dużo. Co 30 minut wchodziła nowa osoba. Starałam się wykorzystać ten czas do maksimum. Małżeństwo okazało być się przesympatyczne. Rozmowa poszła idealnie. Były dwa mankamenty, Mieszkanie było droższe niż to które wynajmuje, co więcej miałam miesięczny okres wypowiedzenia na poprzednim mieszkaniu. Okazało się, ze tak spodobałam się właścicielom i tak zapadłam im w pamięć, moje dobre pierwsze wrażenie sprawiło, że zgodzili się na czynsz niższy o 100 złotych i dodatkowo mogą poczekać miesiąc czasu jeżeli to konieczne. Moją super mocą okazała się rozmowa i dobre nastawienie.
Przeczytaj również: Jak negocjować cenę mieszkania z pośrednikiem
Jak negocjować cenę mieszkania z właścicielem – Podsumowanie
Niektórzy po przeczytaniu powyższego tekstu mogą pomyśleć – nic nowego. Na początku też tak myślałam, lecz oglądając coraz większą liczbę mieszkań, poznając codziennie wielu właścicieli zdałam sobie sprawę jak ważne są powyższe elementy. Wpływają na cały przebieg negocjacji, co więcej właśnie dzięki nim możemy osiągnąć swój cel. Często zapominamy o najprostszych rzeczach, które później przekładają się na cały przebieg wydarzeń, są kluczowe.
Komentarz Filipa:
Dobre relacje z drugą stroną. Ile można o tym pisać? 🙂 Dużo! Bo to jest tak istotny aspekt negocjacji. Musimy poznać, jakie są potrzeby drugiej osoby. Dać się polubić. Poświęcić czas na to, aby wszystko odbywało się gładko i w dobrej atmosferze.
Na początku mojej drogi inwestycyjnej myślałem, że brakuje mi umiejętności i technik negocjacyjnych. Dopiero na szkoleniu u Wojtka Woźniczki z negocjacji zrozumiałem, że moje negocjacje były dużo bardziej utrudnione właśnie przez to, że nie przykładałem wagi. Jak tylko zmieniłem podejście od razu było łatwiej.
Cieszę się, że Ola zwraca na to uwagę, bo widzę o ile łatwiej się jej negocjuje jak wdraża w życie te rady.
